Se você conversa com empresários ou gestores de marketing, provavelmente já ouviu a mesma frase:
“Já tentamos Google Ads, mas não funcionou.”
O problema é que, na maioria dos casos, o Google Ads não é o motivo do baixo desempenho. O que falha é a estratégia por trás da operação.
No mercado B2B, onde o ticket é mais alto e o processo de decisão é mais longo, campanhas mal estruturadas rapidamente se tornam um centro de custo em vez de um canal de crescimento.
Neste artigo, vamos explicar os erros mais comuns que vemos em projetos B2B e o que realmente faz o canal funcionar.
Foco em volume de leads, não em qualidade
Um dos primeiros pedidos que muitas empresas fazem é: “precisamos de mais leads”.
Isso faz sentido à primeira vista, mas no B2B o problema raramente é volume. O verdadeiro gargalo costuma estar na qualidade dos contatos.
Quando a estratégia prioriza quantidade, o resultado normalmente é:
Leads sem perfil de compra
Contatos sem orçamento ou autoridade de decisão
Alto índice de não resposta do comercial
Tempo perdido pela equipe de vendas
Aumento do custo por cliente
Na prática, menos leads qualificados geram mais vendas do que grandes volumes sem filtro. O foco precisa estar em atrair o cliente certo, não apenas mais pessoas.
Campanhas sem estratégia de fundo de funil
Outro erro comum é estruturar campanhas com palavras-chave muito amplas ou informativas. Isso gera tráfego, mas não necessariamente oportunidades reais.
Empresas B2B precisam capturar demanda de quem já está em fase de decisão. Quando isso não acontece, os sinais aparecem rapidamente:
Muitos cliques e poucas conversões
Leads ainda em fase de pesquisa
Conversas comerciais que não evoluem
Sensação de que o canal “não traz clientes”
Uma estratégia eficiente prioriza termos com intenção comercial clara, mesmo que o volume de busca seja menor. No B2B, intenção vale mais do que audiência.
Enviar tráfego para o site institucional
Muitas empresas investem em mídia e direcionam os visitantes para a página inicial ou para áreas genéricas do site.
O problema é que o site institucional normalmente foi criado para apresentar a empresa — não para converter.
Quando não existe uma estrutura pensada para geração de leads, o resultado costuma ser:
Baixa taxa de conversão
Visitantes que não entendem o próximo passo
Formulários longos ou pouco atrativos
Perda de oportunidades qualificadas
Landing pages específicas, com proposta clara e foco em conversão, fazem uma diferença significativa no desempenho das campanhas.
Falta de acompanhamento real dos resultados
No B2B, olhar apenas métricas de mídia não é suficiente. Cliques e custo por lead dizem pouco se não houver conexão com o resultado comercial.
Empresas que não integram marketing e vendas acabam enfrentando problemas como:
Leads que não viram oportunidades
Dificuldade para calcular o CAC real
Otimizações baseadas em métricas superficiais
Decisões tomadas sem dados do funil
O que realmente precisa ser acompanhado é a qualidade do lead, a taxa de avanço no funil e o custo por cliente adquirido.
Expectativas desalinhadas com a realidade do B2B
Por fim, existe um ponto que raramente é discutido: o tempo de maturação.
No mercado B2B, os resultados não acontecem da noite para o dia. Empresas que entram no canal esperando retorno imediato acabam interrompendo o processo antes que a estratégia amadureça.
É importante entender que, no início, o foco está em:
Coletar dados de mercado
Identificar palavras-chave que geram oportunidades
Ajustar o perfil de público
Otimizar a taxa de conversão
Reduzir gradualmente o custo por aquisição
Crescimento previsível é resultado de consistência e otimização contínua.
O Google Ads continua sendo um dos canais mais eficientes para empresas B2B. Agrande diferença entre operações que funcionam e aquelas que não geram
resultado está na estratégia.
Na maioria dos projetos que analisamos, o problema não está na plataforma, mas na ausência de uma estrutura focada em qualidade de lead, intenção de compra e mensuração real de resultados.
Empresas que tratam aquisição como um processo estruturado — e não como uma ação isolada — conseguem transformar o canal em uma fonte previsível de oportunidades e crescimento.
Sobre a AG São Paulo
A AG São Paulo é uma agência de performance especializada em Google Ads para empresas B2B. Atuamos estruturando operações de aquisição focadas em geração de leads qualificados, redução de CAC e crescimento previsível para empresas que já investem em marketing e buscam escalar com segurança.